तुमच्या नफ्याशी तडजोड न करता फर्स्ट-पार्टी ईमेल लिस्ट वाढवा

Purple Engage ब्रीफिंगमध्ये आपले स्वागत आहे. आज आपण अशा समस्येवर प्रकाश टाकणार आहोत ज्यामुळे हॉस्पिटॅलिटी आणि रिटेल व्यवसायांना दरमहा हजारो पाउंड्सचे नुकसान सहन करावे लागते: ईमेल लिस्ट तयार करताना निर्माण होणारे 'डिस्काउंट डिपेंडन्सी ट्रॅप' (सवलतींवर अवलंबून राहण्याचे जाळे). आपल्या विद्यमान अतिथी WiFi चा वापर करून, तुमच्या नफ्यामध्ये कोणतीही सूट न देता फर्स्ट-पार्टी ईमेल लिस्ट कशी वाढवायची, हे मी तुम्हाला सविस्तर सांगणार आहे. हे एक व्यावहारिक मार्गदर्शक आहे. कोणताही पोकळ सिद्धांत नाही, निरर्थक गोष्टी नाहीत. हे ब्रीफिंग संपल्यानंतर तुम्हाला काय करावे, कोणत्या क्रमाने करावे आणि ते यशस्वी होत आहे की नाही हे कसे मोजावे याचे स्पष्ट चित्र मिळेल. चला, हे का महत्त्वाचे आहे यापासून सुरुवात करूया. जर तुम्ही मार्केटिंग डायरेक्टर किंवा वेन्यू ऑपरेटर असाल, तर तुम्हाला हे माहितच असेल. पुन्हा भेट देणाऱ्या ग्राहकांची संख्या वाढवण्यासाठी तुम्हाला एक डेटाबेस तयार करायचा असतो. त्यामुळे, तुम्ही तुमच्या वेबसाइटवर एक पॉपअप किंवा टेबलवर QR कोड ठेवता ज्यामध्ये ईमेल आयडीच्या बदल्यात बिलावर दहा टक्के सूट दिली जाते. समस्या इथेच आहे. तुम्ही तुमच्या पाहुण्यांना कूपनची वाट पाहण्याची सवय लावत आहात. जे तुमचे सर्वात प्रामाणिक ग्राहक आहेत, जे तुमच्या वेन्यूमध्ये बसून पूर्ण किंमत मोजण्यास तयार आहेत, त्यांच्याकडून मिळणाऱ्या नफ्याचे प्रमाण तुम्ही स्वतःच कमी करत आहात. आणि बदल्यात तुम्हाला काय मिळते? बऱ्याचदा, एखाद्या व्यक्तीचा दुय्यम किंवा बनावट ईमेल आयडी ज्याला फक्त स्वस्त स्टार्टर हवे होते आणि जो तुमचे ईमेल पुन्हा कधीही उघडणार नाही. डिस्काउंट डिपेंडन्सी ट्रॅप हा फसवणारा आहे कारण तो वरवर यशस्वी वाटतो. तुमची लिस्ट वाढते. तुमचे CRM भरते. पण ईमेल उघडण्याचे प्रमाण (open rates) कमी असते, क्लिक करण्याचे प्रमाण (click rates) त्याहूनही कमी असते आणि जेव्हा तुम्ही कोहॉर्ट डेटा पाहता, तेव्हा सवलती देऊन मिळवलेल्या ग्राहकांचे लाइफटाइम व्हॅल्यू हे नैसर्गिकरित्या मिळालेल्या ग्राहकांपेक्षा लक्षणीयरीत्या कमी असते. यावर एक उत्तम मार्ग आहे. तुम्ही प्रवेश (access) देता, नफ्याची (margin) तडजोड करत नाही. आता आपण या दृष्टिकोनाचा सविस्तर अभ्यास करूया. याची मूळ यंत्रणा अत्यंत सोपी आहे. तुम्ही तुमचे अतिथी WiFi हे डेटा मिळवण्याचे साधन म्हणून वापरता. जेव्हा एखाद्या अतिथीला ऑनलाइन जायचे असते, तेव्हा ते तुमच्या नेटवर्कशी कनेक्ट होतात आणि एका ब्रँडेड स्प्लॅश पेजवर पोहोचतात. इंटरनेट प्रवेश मिळवण्यासाठी, ते त्यांचा ईमेल आयडी देतात आणि मार्केटिंग संवादांसाठी सक्रियपणे संमती (opt in) देतात. अतिथीला त्या क्षणी जे हवे आहे ते मिळते - इंटरनेट ॲक्सेस. तुम्हाला जे हवे आहे ते मिळते - एक प्रमाणित, कायदेशीररीत्या सुसंगत फर्स्ट-पार्टी डेटा प्रोफाइल. कोणत्याही सवलतीची गरज भासत नाही. चला आकडेवारी पाहूया. एक उत्तम प्रकारे ऑप्टिमाइझ केलेला वेबसाइट पॉपअप कदाचित तीन किंवा चार टक्के कन्वर्जन देईल. पण अतिथी WiFi लॉगिन? आमच्या ऐंशी हजारांहून अधिक थेट कार्यरत वेन्यूजच्या नेटवर्कमध्ये आम्ही पन्नास टक्क्यांपर्यंतचे ऑप्ट-इन दर सातत्याने पाहत आहोत. ही किरकोळ सुधारणा नाही. ही संपूर्णपणे एक वेगळी पातळी आहे. आणि तुम्ही Purple Engage वापरत असल्यामुळे, ही लिस्ट आपोआप तयार होते. Mailchimp सारखी सामान्य ईमेल साधने मोहीम चालवण्यासाठी उत्कृष्ट आहेत, पण ती तुमच्यासाठी लिस्ट तयार करत नाहीत. Purple हे तुमच्या सध्याच्या नेटवर्क हार्डवेअरवर - मग ते Cisco Meraki, HPE Aruba, Ruckus किंवा Ubiquiti UniFi असो - हार्डवेअर-अज्ञेयवादी क्लाउड ओव्हरले म्हणून काम करते आणि दिवसभरात चोवीस तास शांतपणे फर्स्ट-पार्टी डेटा गोळा करते. Pizza Express हे याचे एक उपयुक्त उदाहरण आहे. त्यांनी या विशिष्ट इंटिग्रेशनचा वापर करून अवघ्या दोन वर्षांत त्यांच्या CRM मध्ये ३७ लाख युनिक युझर्स कॅप्चर केले. ही यादी वास्तविक भेटींमधून तयार केली गेली आहे, सूट शोधणाऱ्यांकडून नाही. आणि Harrods ने त्यांच्या लॉयल्टी स्कीमचा प्रचार करण्यासाठी याच conscious-choice opt-in मॉडेलचा वापर केला आणि त्यांच्या गेस्ट WiFi प्रोग्राममधून ५७ पट रिटर्न ऑन इन्व्हेस्टमेंट (ROI) मिळवला. आता, तुम्ही याची प्रत्यक्ष अंमलबजावणी कशी करता? मला तुम्हाला या व्यावहारिक पायऱ्या समजावून सांगू द्या. पहिले म्हणजे, स्प्लॅश पेज साधे आणि स्वच्छ ठेवा. फक्त पहिले नाव आणि ईमेल पत्ता विचारा. या टप्प्यावर त्यांची जन्मतारीख किंवा पिनकोड विचारू नका. अडथळ्यांमुळे कन्व्हर्जन कमी होते. फॉर्म जितका मोठा असेल, तितके कमी लोक तो पूर्ण करतात. आम्ही काही ठिकाणी स्प्लॅश पेजवर सहा फील्ड गोळा करण्याचा प्रयत्न करताना आणि त्यांचा opt-in रेट एका अंकी संख्येपर्यंत घसरताना पाहिला आहे. दोन फील्ड - हाच नियम आहे. दुसरे म्हणजे, opt-in ही एक जाणीवपूर्वक केलेली निवड (conscious choice) बनवा. ही केवळ एक चांगली पद्धत नाही, तर ती एक GDPR आवश्यकता आहे. मार्केटिंग संमतीसाठी अनचेक केलेला चेकबॉक्स वापरा. अतिथीने त्यावर स्वतःहून टिक केले पाहिजे. यालाच आपण conscious-choice opt-in म्हणतो आणि ही एका निरोगी, व्यस्त लिस्टचा पाया आहे. आधीच टिक केलेला बॉक्स GDPR अंतर्गत वैध संमती मानला जात नाही, आणि यामुळे लिस्टची गुणवत्ता देखील खालावते कारण अतिथीने सक्रिय निर्णय घेतलेला नसतो. तिसरे म्हणजे, संदर्भावर आधारित फॉलो-अप ऑटोमेट करा. खरी ताकद याच ठिकाणी आहे. कारण डेटा WiFi नेटवर्कवरून येतो, त्यामुळे अतिथी इमारतीमध्ये कधी आहे आणि कधी बाहेर पडतो हे तुम्हाला अचूकपणे समजते. तुमच्या संवादाची वेळ निश्चित करण्यासाठी या माहितीचा वापर करा. पहिल्यांदा भेट देणारा अतिथी लॉग इन केल्यानंतर ३० मिनिटांनी एक वेलकम ईमेल ट्रिगर करा. त्यांचे स्वागत करा. एखादी खास डिश, आगामी इव्हेंट किंवा तुमच्या लॉयल्टी प्रोग्रामवर प्रकाश टाका. कोणतीही सूट समाविष्ट करू नका. नातेसंबंधाची सुरुवात मूल्याने होते, किंमतीने नाही. अतिथी बाहेर पडताना तुम्ही दारात उभे राहून त्यांच्याशी जे बोललात असता, तसाच हा संवाद वाटला पाहिजे. ते नेटवर्कवरून डिस्कनेक्ट झाल्यानंतर दोन तासांनी रिव्ह्यूची विनंती पाठवा. हा अनुभव त्यांच्या मनात ताजा असतो, आणि दुसऱ्या दिवशी सकाळी पाठवण्यापेक्षा या वेळी रिव्ह्यू विनंत्यांवरील कन्व्हर्जन रेट लक्षणीयरीत्या जास्त असतो. ही एकच ऑटोमेशन पायरी, म्हणजेच भेटीनंतर दोन तासांनी पाठवलेली रिव्ह्यू विनंती, अंमलबजावणीच्या पहिल्याच महिन्यात तुमचे Google आणि TripAdvisor रेटिंग लक्षणीयरीत्या सुधारू शकते. नियमित भेट देणाऱ्या पण गेल्या ३० दिवसांत न आलेल्या अतिथींसाठी, एक टार्गेटेड री-एंगेजमेंट ईमेल पाठवा. हा एक असा प्रसंग आहे जिथे एखादी विशिष्ट ऑफर योग्य ठरू शकते, कारण तुम्ही अशा व्यक्तीला परत मिळवण्याचा सक्रिय प्रयत्न करत आहात जो दुरावला आहे. परंतु येथेही, अनुभवाला प्राधान्य द्या. त्यांना काय नवीन आहे ते सांगा. त्यांनी काय मिस केले आहे ते सांगा. तुम्ही ऑफर समाविष्ट केल्यास ती दुय्यम असावी. तुमच्या सर्वात नियमित अतिथींसाठी, ज्यांनी पाच किंवा अधिक वेळा भेट दिली आहे, त्यांच्या पाचव्या भेटीवर लॉयल्टी प्रोग्रामचे आमंत्रण पाठवा. हे तुमचे सर्वात मौल्यवान ग्राहक आहेत. त्यांना एका औपचारिक लॉयल्टी संरचनेत आणा जेणेकरून तुम्ही त्यांना पुरस्कृत करू शकाल आणि टिकवून ठेवू शकाल. आता मी काही संभाव्य त्रुटींबद्दल सांगतो, कारण त्यात काही आव्हाने आहेत. ऑपरेटरद्वारे केली जाणारी सर्वात मोठी चूक म्हणजे पहिल्याच आठवड्यात घाबरून जाणे. जेव्हा तुम्ही साइन-अप प्रक्रियेतून सवलत काढून घेता, तेव्हा सुरुवातीला तुम्हाला ईमेलच्या एकूण संख्येत थोडी घट दिसू शकते. धीर धरा. WiFi द्वारे तुम्ही तयार करत असलेल्या लिस्टची गुणवत्ता अत्यंत उत्कृष्ट दर्जाची असते. तुम्ही प्रत्यक्ष तुमच्या जागेवर उपस्थित असलेल्या खऱ्या लोकांची माहिती मिळवत आहात आणि यासाठी तुम्हाला त्यांच्या भेटीवर सवलत देऊन सबसिडी द्यावी लागत नाही. दुसरी त्रुटी म्हणजे स्प्लॅश पेजवर खूप जास्त माहिती विचारणे. मी अनेक ठिकाणी ईमेल, मोबाईल नंबर, जन्मतारीख आणि घराचा पत्ता या सर्व गोष्टी एकाच वेळी गोळा करण्याचा प्रयत्न करताना पाहिले आहे. यामुळे लोक अर्धवट पेज सोडून जाण्याचे प्रमाण (abandonment rate) खूप जास्त असते. किमान आवश्यक डेटा गोळा करण्यापासून सुरुवात करा. तुम्ही विशिष्ट मूल्याच्या बदल्यात अधिक माहिती विचारणाऱ्या लक्ष्यित ईमेल मोहिमांद्वारे हळूहळू तुमच्या पाहुण्यांचे प्रोफाइल तयार करू शकता. तिसरी त्रुटी म्हणजे WiFi लिस्टला इतर कोणत्याही सामान्य ईमेल लिस्टसारखे वागवणे. ही तशी लिस्ट नाही. हे असे लोक आहेत ज्यांनी तुमच्या जागेला प्रत्यक्ष भेट दिली आहे. त्यांचे तुमच्या ब्रँडसोबत प्रत्यक्ष जगातील नाते आहे. त्यांच्या भेटीची वारंवारता, तुमचे एकापेक्षा जास्त आउटलेट्स असल्यास त्यांचे लोकेशन आणि ते सहसा भेट देतात ती दिवसाची वेळ यानुसार त्यांचे वर्गीकरण करा. प्रत्येक गुरुवारी दुपारच्या जेवणासाठी येणारा पाहुणा आणि शनिवारी संध्याकाळी पहिल्यांदाच येणारा पाहुणा हे पूर्णपणे वेगळे वर्ग आहेत. तुमच्या मेसेजिंगमधून हे दिसून आले पाहिजे. चौथी त्रुटी म्हणजे चुकीच्या गोष्टी मोजणे. जर तुम्ही तुमच्या बोर्डाला ईमेल ओपन रेट्सबद्दल अहवाल देत असाल, तर तुम्ही चुकीचा मेट्रिक मोजत आहात. प्रत्यक्ष आउटलेटसाठी महत्त्वाचा मेट्रिक म्हणजे परतीच्या भेटी (return visits) आणि प्रति सेंड महसूल (revenue per send) हा आहे. Purple Engage तुम्हाला हे दोन्ही प्रदान करते. नेहमी विचारले जाणारे काही प्रश्न आपण पाहूया. प्रश्न पहिला: माझ्या आयटी टीमला काळजी वाटते की captive portal मुळे कनेक्ट न करू शकणाऱ्या पाहुण्यांकडून हेल्पडेस्क तिकिटे तयार होतील. मी यावर काय उपाय करू? याचे उत्तर म्हणजे मानक ईमेल एंट्रीसह सोशल लॉगिन पर्याय लागू करणे. जेव्हा एखादा पाहुणा त्याच्या Google किंवा Microsoft खात्याद्वारे प्रमाणीकरण करू शकतो, तेव्हा ही प्रक्रिया दहा सेकंदांपेक्षा कमी वेळात पूर्ण होते आणि कोणतीही टाईपिंग करावी लागत नाही. हे आपोआप पडताळणी केलेला ईमेल पत्ता देखील प्रदान करते, ज्यामुळे तुमच्या मोहिमांमधील बाऊन्स रेट कमी होतो. बहुतांश पाहुण्यांच्या फोनमध्ये Google किंवा Microsoft खाते असते. सोशल लॉगिनमुळे पासवर्ड विसरणे आणि ईमेल पत्ता टाईप करताना होणाऱ्या चुका यांसारख्या सर्वात सामान्य अडचणी दूर होतात. प्रश्न दुसरा: माझे ईमेल खरोखरच लोकांना पुन्हा आउटलेटमध्ये आणत आहेत की नाही हे मोजण्यासाठी मी या डेटाचा वापर करू शकतो का? होय, आणि हे Purple Engage प्लॅटफॉर्मच्या सर्वात शक्तिशाली वैशिष्ट्यांपैकी एक आहे. कारण जेव्हा उपकरणे नेटवर्कवर परत येतात तेव्हा Purple त्यांना ट्रॅक करते, त्यामुळे तुम्ही तुमच्या ऑनलाइन मोहिमांचा ऑफलाइन प्रभाव मोजू शकता. जर तुम्ही पाच हजार ग्राहकांना नवीन मेनूचा प्रचार करणारा ईमेल पाठवला, तर Purple Engage तुम्हाला अचूकपणे सांगू शकते की त्यापैकी किती प्राप्तकर्ते पुढील सात दिवसांत तुमच्या दारात परत आले. हा असा मेट्रिक आहे जो Mailchimp, Klaviyo आणि HubSpot स्वतंत्रपणे प्रदान करू शकत नाहीत. हे तुमच्या ईमेल क्रियाकलाप आणि तुमच्या प्रत्यक्ष महसुलातील दुवा जोडण्याचे काम करते. प्रश्न तिसरा: आम्ही वेगवेगळ्या हार्डवेअरसह चाळीस साईट्सवर कार्यरत आहोत. हे अजूनही व्यवहार्य आहे का? होय. Purple हे कोणत्याही हार्डवेअरशी सुसंगत आहे. ते Cisco Meraki, HPE Aruba, Ruckus, Juniper Mist, Ubiquiti UniFi, Cambium, Extreme, आणि Fortinet सोबत जोडले जाते. कोणतेही विद्यमान ॲक्सेस पॉइंट्स न बदलता तुम्ही याला मिश्र मालमत्तेवर क्लाउड ओव्हरले म्हणून उपयोजित करू शकता. प्रत्येक साईटवर कोणतेही हार्डवेअर कार्यरत असले तरीही, डेटा एकाच डॅशबोर्डमध्ये प्रवाहित होतो. चला महत्त्वाच्या मुद्द्यांसह समारोप करूया. ईमेल पत्त्यांसाठी नफ्याचे प्रमाण गमावणे थांबवा. तुमचे अतिथी WiFi आधीच अशी उपयुक्तता प्रदान करत आहे जी अतिथींना हवी आहे. त्याचा मूल्य देवाणघेवाण म्हणून वापर करा. साइन-अप प्रक्रिया अत्यंत सोपी ठेवा. पहिले नाव आणि ईमेल पत्ता. जाणीवपूर्वक दिलेली संमती. पहिल्या दिवसापासून GDPR सुसंगत. संदर्भाच्या आधारे स्वयंचलित करा. स्वागत ईमेल, पुनरावलोकन विनंत्या आणि री-एंगेजमेंट मोहिमा या सर्व गोष्टी अतिथी तुमच्या ठिकाणी प्रत्यक्षात काय करत आहेत यावर आधारित सुरू झाल्या पाहिजेत, एखाद्या सामान्य ब्रॉडकास्ट वेळापत्रकानुसार नाही. ऑफलाइन प्रभावाचे मोजमाप करा. केवळ ओपन रेट्स आणि क्लिक-थ्रू रेट्स न मोजता, परत येणाऱ्या भेटी आणि प्रति पाठवलेले उत्पन्न ट्रॅक करा. आणि शेवटी, नव्वद दिवसांनंतर WiFi द्वारे मिळालेल्या अतिथीच्या लाइफटाइम व्हॅल्यूची तुलना सवलतीद्वारे मिळालेल्या अतिथीसोबत करा. डेटाच तुमच्यासाठी हे सिद्ध करेल. जर तुम्हाला हे पाहायचे असेल की तुमच्या विशिष्ट हार्डवेअर मालमत्तेवर Purple Engage कसे कार्य करते, तर purple.ai ला भेट द्या. ऐकल्याबद्दल धन्यवाद.